Omzetdeling is een contractvorm waarbij je als opdrachtnemer niet alleen een vaste prijs of uurtarief ontvangt, maar ook een deel van de omzet of de besparingen die jouw dienstverlening oplevert. Je deelt het succes. En het risico.
Het model kent meerdere varianten. Bij omzetdeling stricto sensu betaal je een percentage van de door jou gegenereerde omzet terug aan de opdrachtgever. Bij prestatiedeling gaat het om een deel van de aantoonbare besparingen. Bij revenue sharing in IT of facilitaire dienstverlening kan het om een combinatie van beiden gaan.
Steeds meer aanbestedende diensten zoeken naar contractvormen waarbij de belangen van opdrachtnemer en opdrachtgever beter op elkaar zijn afgestemd. Vast tarief plus resultaatsverplichting is al een stap. Omzetdeling gaat verder: je financieel belang is direct gekoppeld aan de prestatie.
Dat klinkt aantrekkelijk. Maar het is ook riskant. Je inschrijving staat niet alleen op papier, maar heeft een variabel financieel staartje dat jaren kan doorlopen. Als de omzet tegenvalt of de besparingen uitblijven, verdien je minder dan verwacht. En je hebt al die tijd wel kosten gemaakt.
Niet elk type opdracht leent zich voor omzetdeling. Bij projectmatige opdrachten met een harde einddatum is het onhandig. Bij langlopende dienstverlening op het gebied van IT, inkoop, vastgoedbeheer of procesoptimalisatie kan het juist heel goed werken.
Stel: een gemeente vraagt offertes voor de optimalisatie van haar inkoopproces. Ze verwacht dat de externe partij de totale inkoopkosten met vijftien procent verlaagt. In plaats van een vast adviestarief vraagt de gemeente om een model waarbij de opdrachtnemer twintig procent van de gerealiseerde besparing ontvangt als beloning bovenop een laag basistarief.
In je inschrijving moet je dan twee dingen goed uitwerken. Ten eerste: hoe bereken je de baseline? Wat is de huidige inkoopkostenniveau? Wie stelt dat vast? Op basis van welke data? Ten tweede: hoe meet je de besparing? Na zes maanden, na twaalf? Gecorrigeerd voor prijsinflatie of niet?
De meetmethode is alles. Vage afspraken over omzetdeling worden standaard geschillen. Een aanbesteding die omzetdeling vraagt zonder heldere meetprotocollen in het bestek, is een rode vlag. Stel dan ook gerichte vragen via de Nota van Inlichtingen.
Bij IT-opdrachten zien we soms een variant waarbij de leverancier een lagere licentieprijs rekent in ruil voor een percentage van de kostenbesparingen die de software realiseert. Dat vraagt om transparantie over de softwarearchitectuur en een contractueel vastgelegde auditprocedure.
Bereken altijd twee scenario's in je interne voorbereiding: een optimistisch en een conservatief. Wat verdien je als de besparing of omzet de helft is van wat verwacht? Kun je daar nog winst op maken? Als het antwoord nee is, pas dan je basisvergoeding aan of sla de aanbesteding over.
Beschrijf in je inschrijving uitgebreid hoe je de baseline vaststelt en hoe je prestaties meet. Opdrachtgevers die omzetdeling vragen zijn vaak ook degenen die het moeilijk vinden om resultaten intern te kwantificeren. Help ze. Dat verhoogt je kwaliteitsscore en vermindert de kans op geschillen later.
Let op de contractduur. Omzetdeling werkt pas als je lang genoeg kunt bouwen aan de resultaten. Een opdracht van zes maanden met omzetdeling is bijna altijd een slechte deal. Vraag om een minimale contractperiode of een overgangsregeling bij tussentijdse beeindiging.
Bron: Aanbestedingswet 2012
Bron: Aanbestedingswet 2012