Tenderstrategie

Wat is een tenderstrategie?

Een tenderstrategie is een doordacht plan dat bepaalt hoe jouw organisatie een specifieke aanbesteding benadert. Het omvat de analyse van de uitvraag, de positionering ten opzichte van concurrenten, de keuze voor onderscheidende thema's in je inschrijving en de verdeling van taken binnen het tenderteam. Een goede tenderstrategie is het verschil tussen meedoen en winnen.

De kern van een tenderstrategie draait om drie vragen: past deze opdracht bij onze organisatie, kunnen we onderscheidend scoren op de gunningscriteria, en is de investering in de inschrijving verantwoord? Bij EMVI-aanbestedingen (tegenwoordig vaak BPKV genoemd) is de strategie extra belangrijk, omdat je niet alleen op prijs maar ook op kwaliteit moet scoren.

Een tenderstrategie wordt idealiter vastgelegd in een go/no-go-beslissing en een bid-strategiedocument, voordat het schrijfwerk begint. Bidmanagement bewaakt vervolgens de uitvoering van de strategie gedurende het gehele inschrijfproces. De strategie houdt rekening met de geschiktheidseisen, de beschikbare referenties en de sterke punten van je organisatie.

Waarom is een tenderstrategie belangrijk bij aanbestedingen?

Zonder strategie wordt een inschrijving een reactief proces: je beantwoordt vragen zonder richting. Met een strategie weet het hele team welke boodschap centraal staat, welke meerwaarde je biedt en hoe je je onderscheidt. Dit leidt tot consistente, overtuigende plannen die hoger scoren bij de beoordeling.

Voor mkb-bedrijven is een tenderstrategie extra waardevol. Je hebt beperkte capaciteit en kunt niet op elke aanbesteding inschrijven. Een goede strategie helpt bij de go/no-go-beslissing: investeer je tijd alleen in kansrijke opdrachten. Daarnaast zorgt een duidelijke strategie ervoor dat je de vragen uit de Nota van Inlichtingen gericht kunt inzetten om je positie te versterken.

Tips voor inschrijvers

• Start met een go/no-go — Beoordeel elke aanbesteding op haalbaarheid, capaciteit en winstkans voordat je middelen inzet voor het schrijven van een inschrijving.
• Identificeer je win-thema's — Bepaal drie tot vier onderscheidende punten die je consequent door alle planonderdelen verwerkt voor een samenhangende inschrijving.
• Analyseer de selectieleidraad — Begrijp precies wat de aanbestedende dienst zoekt en stem je strategie af op de beoordelingscriteria en wegingsfactoren.
• Plan achterwaarts vanaf de deadline — Werk met een strakke planning inclusief reviewrondes, zodat er tijd overblijft voor kwaliteitscontrole en het Plan van Aanpak.

Veelgestelde vragen

Wanneer begin je met het opstellen van een tenderstrategie?

Idealiter begin je zodra de aanbesteding wordt gepubliceerd op TenderNed. Bij grotere opdrachten start je zelfs eerder, op basis van marktverkenningen en aankondigingen. Hoe eerder je begint, hoe beter je kunt anticiperen op de beoordelingscriteria.

Is een tenderstrategie ook nodig bij kleinere aanbestedingen?

Ja, ook bij meervoudig onderhandse procedures is een korte strategie waardevol. Het hoeft geen uitgebreid document te zijn — een beknopte analyse van je sterke punten, de concurrentie en je win-thema's is vaak voldoende om richting te geven aan de inschrijving.

Meer weten?

Bekijk onze blogs over aanbestedingen voor praktische tips over het winnen van tenders, of neem contact op met TenderGrowth voor persoonlijk advies bij jouw tenderstrategie.